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赋予对方更高贵的动机让对方主动做出改变（第1页）

赋予对方更高贵的动机，让对方主动做出改变

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成功学导师卡耐基曾经讲过这样一件事：一家汽车公司的六位顾客拒绝支付账单，他们都声称某一项账目一定有问题。

汽车公司多次安排人对这些顾客之前的消费记录和账单认真审核，并没有发现任何问题，而且这些顾客当时也在消费账单上签了字，应该不会出错的。

但公司多次派人去收款，这些人都无功而返。

公司派出的代表在见到顾客后，通常都会谈到三点内容：第一，自己代表公司来收取欠下的费用；第二，公司的账目没有出错，问题应该出在顾客自己身上；第三，公司对于汽车业务方面的知识非常精通，因此不会出错，而且也不害怕对簿公堂。

如此强硬的沟通态度，整个沟通自然难以顺畅。

当顾客坚持不支付账单时，公司做好了采取强制措施的准备，不惜通过打官司来要回这些欠款。

可是总经理在知道这件事之后，指示公司办事人员不要轻易将事情闹到法庭上，这样对公司的名声不好，而且还会影响客户的忠诚度。

这个时候，他想起内部的谈判专家詹姆斯·托马斯，便请他代表公司去收账。

詹姆斯·托马斯与顾客见面后并没有直接说自己代表公司来收账的事情，而是谦虚地说自己是总部派下来的调查员，主要是通过客户来了解公司最近做了什么事情，或者有什么事情忘了去做。

结果顾客主动同詹姆斯谈论起了催收欠款的事情，詹姆斯听了连连点头，并且非常友好地告诉顾客，这件事不用担心，公司也不完全是正确的，也许是公司遗漏了什么环节，他会对此事进行深入调查。

顾客听了这些话，态度也渐渐温和起来，而詹姆斯趁机说道：“首先，我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。

我们公司的代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。

对这件事，我很抱歉。

身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。

我在这儿坐了这么久，也听了你多方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。

现在由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事，这件事你可以做得比其他任何人更好，你也比其他人懂得更多，这儿有一张你的账单，你看怎么办？”

这样的表态让顾客彻底没了脾气。

他们不再像之前对付其他代表一样对付詹姆斯，而是主动支付了账单，其中有五人支付了最高额度的账单，只有一人继续保持强硬姿态，但这比之前的情况要好多了。

而且这个没有支付的顾客最终同其他人一样，彻底被詹姆斯说服了。